Pour avoir une augmentation, réclamez un salaire précis !

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Cette fois, c'est le grand jour : vous vous apprêtez enfin à vous présenter devant votre patron pour négocier votre salaire. Difficile d'estimer combien cette tâche vous aura coûté en nuits sans sommeil, et ce sans compter les nombreuses tentatives avortées qu'il vous aura fallu surmonter. Quoiqu'il en soit, n'oubliez pas une chose, explique la Colombia Business School : mieux vaut, pour ne pas rater son coup, être précis et éviter les nombres ronds.

 D'après une étude de la Colombia Business School réalisée entre autres par Malia Mason, réclamer "95 500 dollars" par exemple plutôt que "100 000 dollars" permettrait d'obtenir des résultats nettement plus satisfaisants dans le cadre d'une négociation de salaire. Pour Malia Mason, professeur d'économie et journaliste, un employé qui indique une somme précise à son employeur pour négocier son salaire donnera le sentiment d'avoir "une grande connaissance" de ses capacités, de ce que l'on attend de lui et une bonne notion de la réalité du marché du travail. À l'inverse, en préférant une somme rondelette avec des zéros, il y a de fortes chances pour que vous manquiez la négociation.

Un chiffre trop rond et donc trop vague ne veut rien dire

Comme le souligne Malia Mason, un chiffre vague va en réalité avoir pour conséquence de trahir le salarié plutôt qu'autre chose. Comme elle le raconte au blog du Wall Street Journal At Work, elle a pensé réaliser cette étude après être montée dans un taxi à Prague. Quelques secondes à peine après avoir mis les pieds dans le véhicule, le chauffeur de taxi lui a aussitôt réclamé la somme de 1 000 couronnes. Dès lors, la chercheuse flaire l'attrape-touriste : "J'avais le sentiment que ce chiffre sortait de nulle part. Un peu comme s'il l'avait tiré de son chapeau".

Résultat : elle préfère quitter le taxi pour en dénicher un autre, qui lui a pour sa part demandé 700 couronnes en fin de course. C'est alors qu'elle tire la conclusion qu'utiliser des nombres a pour corollaire de trahir quelque chose sur notre degré de connaissances.

Contrairement aux idées reçues, annoncer le prix fort n'est pas la solution

À partir de là, Malia Mason a mis en place une recherche en faisant appel à 130 personnes devant négocier le prix d'une voiture d'occasion. D'un côté, une moitié des participants devait procéder à la négociation en fixant un prix rond, l'autre pas. Résultat : ceux ayant indiqué un prix rond ont été amenés à payer en moyenne 2 936 dollars de plus en comparaison à leur offre initiale, contre  2 256 dollars de surplus pour ceux ayant fixé une somme précise.

Moralité : la stratégie du prix fort ne serait donc pas la solution optimale, car elle est souvent perçue comme trop extrême par le vendeur ou l'employeur. Et dans tous les cas, c'est en se montrant plus précis que l'on obtient le meilleur résultat.

Faites preuve de précision, mais pas trop non plus…

Autrement dit, lorsque vous serez à l'avenir amené à demander une augmentation, il faudra à la fois vous montrer précis, sans oublier de détailler un minimum les raisons qui vous poussent à procéder à une telle réclamation. Ainsi, comme le met en évidence Mason, lancer une somme précise peut donner l'impression au patron d'être bien informé. Mais reste ensuite à le prouver, ce qui passe inévitablement par les mots.

Dernière chose : si la précision peut vous faire gagner des points au moment de la négociation, il ne faut pas non plus en abuser, au risque de passer pour quelqu'un d'intransigeant voire intraitable.

Sources : At Work, Wall Street Journal, Colombia