Préparer la vente de son entreprise

Préparer la vente de son entreprise
Préparer la vente de son entreprise
Vendre son entreprise ne se décide pas sur un coup de tête. Il s’agit au contraire d’une démarche structurée, qui s’anticipe. L’objectif étant de réaliser une bonne affaire en cédant le fruit de plusieurs années de son travail.


Etes-vous vraiment prêt à vendre votre entreprise ?

La question est moins saugrenue qu’elle n’y paraît. Après avoir trouvé un acheteur, de nombreux cédants hésitent, freinent, voire reculent au moment de signer l’acte de vente. Souvent, ils n’étaient pas suffisamment préparés à l’idée d’abandonner « leur bébé ».

Vous êtes-vous demandé pourquoi vous voulez vendre et ce que vous ferez après avoir vendu ? Vos motivations doivent être claires et vous ne devez pas redouter « l’après ». Il faut que vous sachiez de quoi votre vie sera faite après la cession : une retraite bien méritée, une nouvelle affaire à lancer, du bénévolat dans une association ?

Etes-vous disposé à quitter vos collaborateurs, et à laisser les rênes de votre affaire à un repreneur qui aura ses propres idées ? Ne négligez surtout pas l’affect. Vendre son entreprise est moins simple qu’il n’y paraît. Pour nombre d’entrepreneurs, cela revient à céder une partie d’eux-mêmes.

Votre décision est-elle acceptée par vos associés et votre famille ? Si tel n’est pas le cas, vous ne trouverez pas d’acquéreur prêt à reprendre une entreprise dont il ne sera pas propriétaire à 100%, ou dans laquelle il devra composer avec des associés minoritaires qui ne souhaitaient pas son entrée au capital.

Etes-vous prêt à consacrer du temps ? Entre la prise de décision et la signature de l’acte de cession, il peut s’écouler 1 année durant laquelle vous devrez vous rendre disponible, auprès de vos conseils comme des acheteurs potentiels. Généralement, une fois l’acte de vente signé, le cédant accompagne également le repreneur pendant une période de 3 à 6 mois.

A savoir : le chef d’entreprise peut choisir entre une cession partielle ou totale, avec ou sans maintien dans l’entreprise. Il peut aussi mettre son affaire en location-gérance avant de céder définitivement le fonds au repreneur.

Toiletter votre bilan comptable

Toiletter ses comptes et ses bilans avant de mettre en vente une entreprise est une pratique courante. Vous augmenterez en effet vos chances de séduire un repreneur si votre affaire est rentable et affiche des résultats positifs. Attention, certaines pratiques cosmétiques abusives peuvent entrainer de lourdes sanctions fiscales et pénales. N'hésitez pas à demander conseil à votre expert-comptable.

Vous pouvez, par exemple, modifier certaines données comptables :

  • en changeant de méthode d'évaluation des stocks et/ou des amortissements ;
  • en remaniant le périmètre de consolidation ;
  • en modifiant la date de clôture de votre exercice.


Vous pouvez remodeler le bilan en jouant sur :

  • les capitaux propres ;
  • le niveau d'endettement ;
  • le calcul des amortissements ;
  • l'évaluation des immobilisations et de l'actif circulant.

Il est indispensable d’envisager le coût fiscal de la vente, en essayant de l’optimiser au maximum. Vous pouvez par exemple effectuer des donations avant la cession pour minimiser l’impôt sur les plus-values.

A savoir : le cédant peut avoir intérêt à rester propriétaire de ses actifs immobiliers et les proposer en location au repreneur. Cette solution peut également intéresser l’acheteur en faisant baisser le coût du rachat de l’entreprise.

Valoriser vos actifs

Il est conseillé de mettre son entreprise en vente au moment où elle affiche de bons résultats et témoigne de bonnes perspectives de développement. Par exemple lorsqu'elle vient d'investir, de décrocher de nouveaux marchés... Si vous estimez que les résultats de l'exercice en cours seront meilleurs que ceux du précédent, n’hésitez pas à reporter la cession jusqu'à la publication des nouveaux comptes.

Afin de présenter votre affaire aux acheteurs potentiels, vous devez réfléchir au modèle économique de votre entreprise. Mettez sur le papier ses forces et ses faiblesses, en essayant de minorer ces dernières. Détaillez également son activité et ses savoir-faire. Exposez les relations avec vos fournisseurs, vos clients, vos associés, votre banque. Affichez aussi votre stratégie commerciale et votre politique de prix. Mentionnez enfin vos concurrents. Vous pourrez ainsi montrer aux repreneurs quels sont la stratégie et les plans d’action que vous avez mis en place.

Vous devez également procéder à une analyse des actifs de votre société :

  • inventaire des biens (stocks, immobilier) ;
  • baux commerciaux ;
  • contrats de crédit-bail ;
  • marques, brevets et droits de propriété intellectuelle ;
  • contrats et marchés publics en cours ;
  • créances.


Vous devez enfin préparer un "business plan" qui donnera une vision claire de l’historique de votre entreprise, de l’existant et de ses potentiels. Cela permettra au repreneur de disposer d’éléments concrets afin qu’il puisse se projeter et bâtir sa propre stratégie de développement.

Afin de maximiser la valeur de votre entreprise, vous pouvez :

  • augmenter la trésorerie au bilan ;
  • accroitre les réserves en capitaux propres ;
  • vendre certains actifs et/ou vous séparer de certaines activités ;
  • simplifier la structure juridique.